Wat zijn de grootste beginnersfouten in de Sales (en hoe vermijd je ze)?

Je bent nieuw in de wereld van Sales. Spannend! Je energie zit op de juiste plek en je bent vastbesloten om al je targets te gaan halen. Maar ondertussen struikel je hier en daar misschien nog wel over wat beginnersfouten. Geen paniek: iedereen begint ergens, en een foutje begaan hoort er nou eenmaal bij.  

In dit blog nemen we je mee in de meest voorkomende valkuilen voor startende salesprofessionals én geven we je tips om ze te voorkomen! 

1. Te veel praten, te weinig luisteren 

Waar gaat het mis? 

Dit is misschien wel de meest hardnekkige fout van beginnende verkopers: je bent zo druk met je eigen praatje dat je vergeet dat een verkoopgesprek geen monoloog is. Je bent enthousiast, je wilt alle voordelen van je product of dienst benoemen, en voor je het weet heb je een kwartier aan één stuk doorgekletst. Herkenbaar? 

Waarom is luisteren zo belangrijk? 

Volgens Sales Insights Lab (2022) geeft ruim 50% van de prospects aan dat ze te weinig ‘waarde’ ervaren in het eerste gesprek omdat de verkoper te veel zelf aan het woord is.  

Zonde. Want juist door goed te luisteren kom je erachter waar de behoefte van je klant of kandidaat ligt. En laten we eerlijk zijn: je kunt pas een echte oplossing bieden als je snapt waar het probleem zit. 

Hoe voorkom je het? 

• Stel open vragen: Vragen die beginnen met ‘Hoe’, ‘Wat’ of ‘Waarom’ zorgen ervoor dat je gesprekspartner meer context geeft. 

• Wees bewust stil: Wacht even na het stellen van een vraag. Laat de klant praten. Echte luisteraars halen de beste informatie op. 

• Vat samen: Vat regelmatig samen wat de klant heeft gezegd. Zo controleer je of je alles goed begrepen hebt en voelt de klant zich gehoord. 

  
  

2. Onderschatten van de follow-up 

Waar gaat het mis? 

Je hebt een leuk gesprek gehad, de klant leek enthousiast en je denkt: “Yes, die deal is binnen!” En dan... hoor je niks meer. Totale radiostilte. Je stuurt misschien nog één keertje een mailtje, maar ook daar komt geen reactie op. Wat veel beginners doen, is na één of twee pogingen al opgeven. 

Het belang van een goede follow-up 

Volgens de Harvard Business Review heeft een gemiddelde deal vaak 5 tot 8 ‘touchpoints’ nodig voordat er een definitieve aankoopbeslissing valt. Dat betekent dus dat één keer bellen en vervolgens één mailtje sturen vaak niet genoeg is. Mensen hebben het druk, vergeten je mail, of willen er nog even over nadenken. Daarom is consistent en vriendelijk opvolgen erg belangrijk. 

Hoe pak je het goed aan? 

• Plan je contactmomenten: Gebruik bijvoorbeeld een CRM-systeem of gewoon je agenda om je opvolgmomenten in te plannen. 

• Varieer in je benadering: Stuur niet alleen mails, maar bel ook eens of stuur een berichtje via LinkedIn. 

• Blijf waarde bieden: Deel een interessant blog, een relevant artikel of een whitepaper. Zo ben je niet alleen aan het ‘pushen’, maar voeg je ook echt iets toe. 

  
  

3. Onvoldoende research doen 

Waarom is research zo belangrijk? 

Stel, je hebt een prospect op het oog en je gaat vol enthousiasme het gesprek in, maar je weet eigenlijk niet zo goed wat dat bedrijf nu precies doet. Kans is groot dat je niet echt kunt aansluiten op hun behoeften, want je hebt geen idee wat die behoeften zijn.  

De valkuil voor beginners 

Het kan zijn dat je te druk bent met bellen, mailen en targets halen, waardoor je niet de tijd neemt om in je prospect te duiken. Maar geloof ons, een paar minuten research kan je gesprek (en je deal) maken of breken. 

Tips voor betere research

• Check de website en social media: Vaak vind je hier al heel veel informatie over visie, missie en kernactiviteiten. 

• LinkedIn-profielen: Kijk naar het LinkedIn-profiel van je contactpersoon. Waar liggen zijn of haar interesses? Wat is de rol binnen het bedrijf? 

• Gebruik Google: Zoek op nieuwsberichten of artikelen over het bedrijf of de branche. 

  
  

4. Te snel willen closen 

De grote misvatting 

Veel startende salesprofessionals denken: “Hoe sneller ik die handtekening krijg, hoe beter!” Klinkt logisch, maar vaak resulteert het in een overhaaste aanpak. Als je te snel wilt afsluiten, vergeet je het proces en de behoeften van de klant. 

Het gevaar 

Als je meteen op een handtekening aanstuurt zonder dat je klant écht klaar is om te beslissen, loop je het risico dat ze afhaken. Mensen willen het gevoel hebben dat ze met een serieuze gesprekspartner te maken hebben, niet iemand die ze koste wat het kost iets wil aansmeren. 

Hoe doe je het beter? 

• Weet in welke fase de klant zit: Is iemand zich nog aan het oriënteren, of al klaar om beslissingen te nemen? Stem je gesprek hier dan op af. 

• Positioneer jezelf als adviseur: In plaats van te pushen, is het beter om jezelf te positioneren als iemand die met de klant meedenkt.  

• Toon geduld: Dat betekent niet dat je oneindig moet wachten. Wees proactief, maar niet op een dwingende manier. 

  
  

5. Geen duidelijk salesproces 

Waar gaat het mis? 

Geen structuur hebben in je aanpak. Je belt wat leads, stuurt wat mailtjes, houdt ergens een Excel-lijstje bij en hoopt dat alles op de juiste plek belandt. Chaos dus. 

Het belang van structuur 

Volgens McKinsey & Company presteren salesafdelingen die een duidelijk en gestructureerd proces volgen (met bijvoorbeeld vaste contactmomenten, fases en criteria) tot wel 20% beter dan afdelingen zonder vast omlijnd proces.  

Hoe breng je structuur aan? 

• CRM-systeem: Zeker als je begint, is het handig om direct te werken met een CRM (Customer Relationship Management). Zo kun je alle contactmomenten, notities en voortgang bijhouden. 

• Maak een funnel: Bepaal welke fases jouw verkoopproces heeft (bijvoorbeeld: lead → afspraak → offerte → onderhandeling → deal). 

• Stel doelen: Voor elke fase kun je concrete doelen stellen. Hoeveel leads wil je bijvoorbeeld per week benaderen? 

  
  

6. Het persoonlijke aspect vergeten 

Menselijk contact 

We leven in een wereld van automatisering en digitale tools. Hartstikke handig, maar het persoonlijke contact is minstens zo belangrijk. Uit het eerdergenoemde LinkedIn State of Sales 2022 blijkt dat 88% van de kopers eerder in zee gaat met een verkoper die ze als ‘trustworthy’ en ‘persoonlijk betrokken’ ervaren. 

Typische beginnersfout 

Beginners zijn soms zo druk met het afwerken van hun lijstjes, dat ze vergeten dat er aan de andere kant een mens van vlees en bloed zit. Als je enkel generieke e-mails en standaardberichten de deur uitstuurt, loop je het risico om enorm onpersoonlijk over te komen. 

Hoe maak je het persoonlijk? 

• Gebruik voornamen: Klinkt simpel, maar maakt een wereld van verschil. 

• Verwijs naar iets persoonlijks: Heb je tijdens het gesprek gehoord dat de klant een weekendje weg gaat? Vraag ernaar in je volgende mail of belletje. 

• Doe je huiswerk: Een kleine attentie of referentie naar een LinkedIn-post of iets wat speelt in het bedrijf laat zien dat je geïnteresseerd bent. 

  
  

7. Je pipeline niet managen

Wat is een pipeline? 

Je salespipeline is eigenlijk je hele proces van lead tot klant, met alle stadia daartussenin. Het geeft je een overzicht van alle deals waar je aan werkt, in welke fase ze zitten en wat de volgende stap is. 

De fout bij beginners 

Een veelvoorkomende beginnersfout is dat je geen duidelijk overzicht hebt van je pipeline. Je vergeet bepaalde leads op te volgen, je verwart contacten, of je richt je te veel op één grote deal en verwaarloost de rest. 

Pipeline management tips 

• Hou het actueel: Zorg dat je CRM of je Excel-sheet altijd up-to-date is met de laatste status. 

• Prioriteren: Welke leads zijn ‘warm’ en welke ‘koud’? Richt je aandacht eerst op de leads die het verst in het proces zijn of die de grootste kans op succes hebben. 

• Tijdsblokken: Plan vaste momenten in je week om je pipeline te checken en je follow-ups te doen. 

  
  

8. Onvoldoende training en coaching 

Blijven leren 

Sales is een vak dat je leert door te doen. Maar ook door te blijven bijscholen. Onderzoek van RAIN Group toont aan dat verkopers die regelmatig trainingen en coaching krijgen, tot wel 50% hogere verkoopcijfers kunnen halen. 

Waar gaat het fout bij beginners? 

Veel beginners denken dat ze ‘het wel even uitvinden’. Natuurlijk leer je door praktijkervaring, maar echte groei ontstaat door reflectie. En feedback. Als je dat negeert, blijf je hangen in dezelfde foutjes. 

Hoe los je dit op? 

• Zoek een mentor: Iemand met ervaring kan je adviseren en coachen. 

• Volg trainingen: Er zijn talloze online en offline salestrainingen beschikbaar. 

• Feedbackmomenten: Plan regelmatig een gesprek in met je leidinggevende of collega’s om je voortgang te bespreken. 

  
  

Sales in Apeldoorn als dé springplank naar succes 

Misschien ben je van plan om in Apeldoorn en omstreken je eerste stappen in Sales te zetten. Of misschien ben je al bezig en wil je de volgende stap maken. Sales in Apeldoorn is een topkeuze! De regio barst namelijk van de zakelijke kansen én biedt een prettige werk- en woonomgeving.  

Wil je eens een kijkje nemen achter de schermen bij een salesfunctie? Kijk dan bijvoorbeeld eens naar dit verhaal over het werk als Sales Consultant. Zo krijg je een idee van hoe een typische dag eruit kan zien en wat er allemaal bij komt kijken. 

Trouwens, als je (nog) op school zit of net begint: overweeg dan eens een stage in de Sales. Een stage kan je veel leren én het staat lekker op je CV. Kijk maar naar dit verhaal over hoe een stage de ideale springplank kan zijn voor je verdere carrière. 

Veelgestelde vragen over beginnersfouten in de Sales

‘Hoe maak ik een goede eerste indruk op mijn prospect?’ 

Een goede eerste indruk begint met voorbereiding. Zorg dat je weet wie je prospect is en waar ze naar zoeken. Kleed je representatief (zowel voor een videocall als een fysieke afspraak), wees op tijd en kom professioneel én persoonlijk over.  

‘Hoe weet ik of ik niet te opdringerig ben?’ 

Niemand houdt van opdringerige verkopers, maar consistent opvolgen is wél belangrijk. Balans is wat je zoekt. Probeer in je mails of telefoontjes eerst iets van waarde te delen, zoals een handig artikel of een relevante tip. Sluit vervolgens vriendelijk af met de vraag of je nog ergens mee kunt helpen. 

‘Wat moet ik doen als iemand ‘nee’ zegt?’ 

Een ‘nee’ is niet altijd een definitieve ‘nee’. Soms is het gewoon ‘nu nog niet’. Vraag altijd door naar waarom iemand nee zegt. Is het budget? De timing? Of past je aanbod gewoon niet bij wat ze zoeken? Die informatie kun je gebruiken om een ander voorstel te doen of op een later moment weer contact op te nemen. 

‘Moet ik altijd korting geven om deals te sluiten?’ 

Niet per se. Kortingen kunnen soms helpen, maar te veel korting geven kan de waarde van je product/dienst ondermijnen. Richt je in plaats daarvan op het versterken van je waardepropositie: wat levert jouw oplossing de klant op? 

Handige tips  

Noteer de belangrijkste punten 

Noteer bij elk gesprek de belangrijkste punten: Wat zijn de uitdagingen van de klant? Wat willen ze bereiken? Waar lopen ze tegenaan? Dit dwingt je om actief te luisteren. 

Bouw een follow-up kalendertje 

Gebruik een agenda of een CRM-systeem om in te plannen wanneer je weer contact opneemt. Zo vergeet je nooit een klant. 

Doe je huiswerk 

Plan dagelijks 15–30 minuten in om research te doen naar je prospects. Het klinkt weinig, maar kan je resultaat aanzienlijk verbeteren. 

Durf vragen te stellen 

Soms hebben we het idee dat we als salesprofessional alles moeten weten. Niet waar! Door vragen te stellen, kom je geloofwaardig en geïnteresseerd over, én leer je wat de klant echt nodig heeft. 

Analyseer je pipeline wekelijks 

Kijk naar welke deals in welke fase zitten. Waar haken mensen af? Waar kun je extra aandacht aan besteden? 

Blijf trainen 

Kijk filmpjes, lees blogs, volg webinars, vraag feedback. Houd je salesskills scherp. 

Kom werken in de Sales in Apeldoorn! 

Sales is een vak. En elke professional heeft ooit als beginner in dezelfde schoenen gestaan als jij nu. De meest voorkomende beginnersfouten - te veel praten, te weinig luisteren, geen follow-up, onvoldoende research, te snel willen closen, geen duidelijk proces, onpersoonlijk contact, slechte pipelinemanagement en te weinig training - zijn helemaal niet eng. Sterker nog, ze horen erbij en zijn dé springplank om een topverkoper te worden. 

Door bewust met deze valkuilen om te gaan, leer je als beginnende salesman of salesvrouw razendsnel hoe je écht waarde kunt bieden aan je klant.  

Ben je klaar om alle kennis uit dit artikel in de praktijk te brengen? Check dan zeker de sales vacatures bij Synsel. Op naar topresultaten in de Sales in Apeldoorn!